営業マネージャーも人工知能で代用
なんと人工知能が
営業パーソンを
支援しちゃう！！！
確率の高い“次の一手”を
提示してくれるサービス
「Senses（センシーズ)」
がスタート（≧∇≦）
僕のように妄想で
架空の営業報告を
上げてしまう
営業マンからすると
次の一手を
考えなくて良い
サービスですが
今まで優秀な
マネージャーさんから
すると、、、
今までの自分のノウハウが
データ化され
自分が考えていた思考を
さらにAIがディープ
ラーニングで
次の指示を考えて
くれるらしいww
会社からしたら
休まない、文句言わない
営業マネージャーが
作れるわけです❗️
でも、その優秀な方は
どーなるんでしょうね⁇
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営業パーソンの過去の行動や
成功履歴を学習した
人工知能による、
効率化を促進する
次世代の営業支援サービスが登場！
世の中には、実に様々なITサービス、業務系システムが存在している。
特に、
SFA（営業支援システム）や
CRM(顧客管理システム)を
導入している企業は多いだろう。
ただ、これらのシステムは
主に大企業向けに設計されており、マネジメント層が
大勢の営業パーソンを
“管理”することを
目的にしている。
つまり、営業パーソンが
日報などのかたちで
営業の状況や顧客の情報を入力し
それを集計してレポーティングする。
しかし、日報を書くことや、
行動が管理されることを
ストレスに感じている
営業パーソンは多い。
今回紹介するのは、
2016年2月にサービスが開始された
「Senses(センシーズ)」という
人工知能型の営業支援
サービスである。
同サービスを開発・運営しているのは2015年4月に設立されたばかりのベンチャー、株式会社マツリカだ。
「Senses」の特徴を簡単に
説明すると、営業パーソンが
次にとるべき最適かつ詳細な行動
（いつ、誰に、何を、
どのようなアクションをすべきか)を提示してくれるシステムといえる。
そうした行動は、
本人が考えるか
営業マネージャーが
指示するのが普通だ。
そして、
より的確で効率的な指示を
活用しながら、現場の状況を
把握しておく必要がある。
つまり、肝心な部分は
属人的な部分に
頼っていたというわけだ。
一般的には
業績のよい営業パーソンが
マネージャーとなり、
部下を指導する。
その理由は営業マネージャー個人に優れたノウハウが蓄積されているからであり、
優秀な営業パーソンを
プレイヤーとして活動させるより
より多くのスタッフを
指導させることで、
組織的をして業績拡大を
目指すことが期待されて
いるからだ。
しかし、優秀な営業パーソンが、
必ず優秀なマネージャーに
なれるかというとそうではない。
そこでマツリカは、
正しい営業行為そのものを
人工知能に学習させることで、
優秀な営業パーソンがもつ
ノウハウ・知見を組織全体が
共有できるようにしたわけだ。
具体的には、各人の営業成果、
成功事例をもとに、
どういった企業にアプローチ
すれば成約しやすいかなどを分析。
「Senses」は、営業パーソンが
やりとりしているメールを
自動的に取り込んで、
メールの文面などから
人工知能がより適切な行動を
学習していく。
そうやって学習した
ノウハウ・ナレッジを参考に、
営業チームに人工知能から
ネクストアクションが
提示されるようになるという
仕かけだ。
これによって、営業の
ノウハウ・知見が共有できる。
「Senses」の行動レコメンデーションが概ね機能するために必要とする学習量は、アクション500〜1000件程度。
これは1日に1人の営業パーソンが
5〜10件程度のアクションを
していたとして、
10名のチームであれば
10日ほどで基礎データが
集まる計算だ。
前述のとおり、メールは
Gmailなどグループウェア連携により自動的に蓄積・学習されていくためユーザーの負担も少ない。
もちろん、さらに学習を
進めれば進めるほど、
精度は高くなる。
基本的には、B2Bでの営業を想定している。長い期間、顧客とのやりとりが発生するケースほど、成果が得られやすいという。
マツリカの創業者である黒佐英司氏によれば、主なターゲットは中小企業。
また、共同創業者で開発を指揮している飯作供史氏によれば、
「Senses」は、あくまで過去の成功事例から類似事例を探す、より成約確率の高い候補をリサーチする、
見込み顧客の優先順位付けをするなど、定量的なアプローチによって、営業パーソンや組織の機能を活性化するという思想で設計されている。
顧客の課題をヒアリングするなど、お互いの信頼関係の構築はあくまで人間の仕事というわけだ。
むしろそうした仕事に営業パーソンが集中できる環境をつくり出すことが「Senses」を導入する一番のメリットなのだという。
